在陽光溫暖的午后，Starbucks里照常放著慵懶的藍(lán)調(diào)音樂，伴著淡淡咖啡香，我們見到了一位時(shí)髦的新生代培訓(xùn)講師——張一雄。年輕人總是透著朝氣和活力，但是這樣一個(gè)他卻有著與面容不符的資深從業(yè)經(jīng)歷，沙發(fā)旁邊的木桌上一本《逆流而上：羽泉15年再生》是他正在看的書。15年恰好也是他從事服裝行業(yè)的時(shí)間。@中服人物 專訪走過的這幾月里，我們陸續(xù)采訪了服裝行業(yè)知名設(shè)計(jì)師、優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人、領(lǐng)軍人物、資深顧問、品牌公司高管等，我們能深深體會(huì)到這個(gè)行業(yè)特有的客觀規(guī)律，很多現(xiàn)在優(yōu)秀的業(yè)內(nèi)專業(yè)人士都來自于知名服裝企業(yè)——這個(gè)行業(yè)的“商學(xué)院”，在一個(gè)具備系統(tǒng)化運(yùn)營方式的企業(yè)里一路走過，經(jīng)歷成長(zhǎng)與沉淀，逐步成為現(xiàn)在獨(dú)一無二的自己。

我們不想寫成人物傳記，但是知過往才明今朝，所以，先一聽他的故事，看看能否和曾經(jīng)或者現(xiàn)在的你產(chǎn)生一絲共鳴吧。

　　我想說：哪些年，我們有可能雷同的故事。

1999年在我們那個(gè)剛剛接觸潮流的城市里，品牌專賣店是比較少見的，只有三個(gè)牌子：佐丹奴、班尼路和真維斯。因?yàn)槎际轻槍?duì)年輕人的休閑品牌，在銷售方式上要活潑輕松一些，所以常?？梢砸姷降陠T站在門口拍手掌、熱情大聲打招呼，以此來吸引年輕人，對(duì)于我來說既新奇又羨慕，覺得天天和這么多時(shí)髦的衣服在一起，又有這么活躍的工作氣氛，感覺這應(yīng)該是一份很快樂的工作，加上自己從小就愛臭美，所以我心里很向往專賣店這個(gè)工作。

可是畢竟當(dāng)時(shí)自己還年輕，性格上也比較內(nèi)向，記得面試了五次，才讓我有機(jī)會(huì)先試工。試工第一天，就遇到了挑戰(zhàn)——站在門口做迎賓。那時(shí)靦腆內(nèi)向的我基本不敢主動(dòng)和別人打招呼，所以第一天對(duì)我而言就是練膽量;第二個(gè)挑戰(zhàn)是改褲腳，當(dāng)時(shí)不比現(xiàn)在有專門改褲腳的地方，所以要求每個(gè)新員工進(jìn)店都必須在一周內(nèi)學(xué)會(huì)改褲腳，這是一項(xiàng)必備的技能。因此，我每天下班后都會(huì)在倉庫撿當(dāng)天店里裁剪出來多余的褲腳來練習(xí)，一星期后才終于確定我可以留下來工作了，那種心情真的爽爆了。直到現(xiàn)在，偶遇多年以前差不多時(shí)間入行的朋友，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們幾乎都具備自己修補(bǔ)衣服，改褲腳這些基本功。

就這樣，我一直在我們那個(gè)城市做了兩年，從班尼路調(diào)到佐丹奴，后來有了S&K品牌，因?yàn)樽约禾貏e喜歡，就懷著特別大的信心進(jìn)入了這個(gè)品牌工作，我也是到了這個(gè)品牌后才真正的成長(zhǎng)起來。從店鋪資深導(dǎo)購開始到升任領(lǐng)班，剛開始沒有多少管理經(jīng)驗(yàn)，店員也都不聽我的，遇到過很多問題也吃過很多虧。同一些新晉升的管理者一樣，覺得當(dāng)領(lǐng)班就是管著下面的店員，有權(quán)力了，態(tài)度上比較強(qiáng)硬、說話比較大聲，其實(shí)這是在管理中非常容易出現(xiàn)的慣性思維。當(dāng)你升職當(dāng)領(lǐng)班或者店長(zhǎng)的時(shí)候，必定是要去管理別人，但是起初尺度往往很難拿捏，畢竟不是誰天生就是做管理的，這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)原本和你關(guān)系還不錯(cuò)的同事突然就和你疏遠(yuǎn)了，任務(wù)下達(dá)后沒人去執(zhí)行了，感覺一下子大家都站在了自己的對(duì)立面上。沒辦法，碰了很多釘子后，我開始學(xué)習(xí)好的管理方法，同時(shí)也在自己身上找原因，這樣逐步得到了大家的認(rèn)可。直到現(xiàn)在，我給店長(zhǎng)分享這段經(jīng)歷的時(shí)候，他們也會(huì)感同身受。因?yàn)槲也皇歉叽笊峡瓢喑錾淼睦蠋?，而是從行業(yè)比較底層的導(dǎo)購一步一步成長(zhǎng)起來的，很多終端店鋪中基層發(fā)生的事情，我都親身經(jīng)歷過，這對(duì)我來說，就是一種難得的財(cái)富。

我剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的第一份工資的底薪是500塊錢，但是我的業(yè)績(jī)做的很高經(jīng)常排名店鋪前二名，所以基本都能拿到900塊錢的工資。我深深記得自己有一個(gè)記錄，那就是一天的個(gè)人銷售金額為7988元，當(dāng)時(shí)比較貴的一件產(chǎn)品也就298元，這個(gè)記錄在我們公司當(dāng)時(shí)保持了非常長(zhǎng)一段時(shí)間。

2002年，經(jīng)一個(gè)老同事的介紹和鼓勵(lì)，不滿二十歲的我一個(gè)背包，帶著憧憬和未知來到了廣州并進(jìn)入了一家休閑品牌公司。我在這家公司工作了十年，是這個(gè)平臺(tái)給予了我非常多的支持及包容，才讓我有了今天的成長(zhǎng)，借著今天的訪問也感謝我生命中的兩位好老板和好大哥陳董、孫總。比較初的時(shí)候，我在現(xiàn)在正佳廣場(chǎng)和天河城中間的宏城廣場(chǎng)的店鋪上班了。直到現(xiàn)在有時(shí)我經(jīng)過那塊地方還會(huì)停下腳步拍張照，算是這十多年來彼此見證對(duì)方改變的一種紀(jì)念吧。開始的時(shí)候是和搭檔一起共同管理這個(gè)店，幾個(gè)月以后我開始升職做店長(zhǎng)而她到公司開始學(xué)習(xí)負(fù)責(zé)商品調(diào)配，現(xiàn)在的她是一個(gè)地區(qū)幾個(gè)品牌的代理商了。隨著公司的加盟店越開越多，但是當(dāng)時(shí)公司總部里督導(dǎo)人員少，對(duì)督導(dǎo)這個(gè)職業(yè)我也很感興趣，所以只要有督導(dǎo)來店里我就會(huì)記下督導(dǎo)的做法，遇到不解的問題再向他們請(qǐng)教，當(dāng)時(shí)我也下定決心，一定要和他們一樣在公司里有一張屬于自己的辦公桌。我很清楚的記得自己支援的第一家店在佛山，當(dāng)時(shí)到店以后客戶在外辦事無法回來，沒法照顧到我的食宿。以前我們出差是客戶負(fù)責(zé)食宿的，當(dāng)時(shí)自己也收入不多也就沒有想著去住酒店，就和裝修隊(duì)的工友一起在二樓倉庫地板上住了兩個(gè)晚上。那個(gè)時(shí)候其實(shí)自己還不算真正的督導(dǎo)，但是很用心去做事，希望把公司的店鋪管理好，所以很多店鋪的老板也很認(rèn)可我。在2005年，因?yàn)樽约旱墓ぷ鞯玫秸J(rèn)可，公司送我去系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)教練技術(shù)，回來后開始負(fù)責(zé)華南地區(qū)的督導(dǎo)部，大家卯足了勁要做出成績(jī)來，華南地區(qū)當(dāng)年就拿到了公司的全國銷售之星獎(jiǎng)，這個(gè)獎(jiǎng)對(duì)我來說彌足珍貴，現(xiàn)在我還珍藏著，因?yàn)樗且娮C自己成長(zhǎng)的一個(gè)印記。所以對(duì)于現(xiàn)在有更好的工作環(huán)境或者機(jī)遇的服裝人來說，只要你肯用心和努力付出，客戶和你負(fù)責(zé)的店鋪店長(zhǎng)也一定會(huì)更容易的認(rèn)可你的。

2008年，機(jī)緣巧合之下我接管了公司的培訓(xùn)部，這也是我職業(yè)生涯的一個(gè)分水嶺。當(dāng)時(shí)結(jié)合自己在實(shí)際操作中的深刻體會(huì)，我向公司大膽提出培訓(xùn)部門應(yīng)該不只局限在營銷部門，相反所有零售運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)都應(yīng)該是由培訓(xùn)部來起草和推行。起初這個(gè)提議也有受到過質(zhì)疑，強(qiáng)推肯定是不能一時(shí)讓人接受的，所以大家逐漸磨合，從零開始，將店鋪運(yùn)營方面的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化和系統(tǒng)化，結(jié)合公司終端店鋪員工的實(shí)際操作情況，我們陸續(xù)編寫了《店長(zhǎng)手冊(cè)》、《店員手冊(cè)》、《VIP操作手冊(cè)》、《標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)》、《標(biāo)準(zhǔn)銷售語言手冊(cè)》等，可以說我們當(dāng)時(shí)在標(biāo)準(zhǔn)化管理方面的進(jìn)程，比很多企業(yè)至少要早五年。2010年我們商學(xué)院結(jié)合全公司上下智慧編寫的《零售寶典》一直到現(xiàn)在都還在企業(yè)內(nèi)部使用，因?yàn)樗娴牟皇且槐炯兝碚摰臅?，而是一本非常有?shí)操的服裝店鋪運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)。這得益于公司對(duì)于培訓(xùn)商學(xué)院的重視，如果現(xiàn)在的品牌公司把培訓(xùn)部還是當(dāng)做一個(gè)配角，地位不是很重要的部門，那么終端的實(shí)際落地效果一定是會(huì)明顯打折扣的。

在做了差不多五年的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)之后，我決定自己出來創(chuàng)業(yè)。其實(shí)說起創(chuàng)業(yè)大家都知道風(fēng)險(xiǎn)很大，有可能好就有可能壞。我創(chuàng)業(yè)初衷憑著一腔熱血，想把自己多年來的店鋪運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)用來服務(wù)更多的企業(yè)，讓店鋪終端得到提升。愿望總是很美好的，但現(xiàn)實(shí)總是很殘酷。在比較初的一段時(shí)間里整個(gè)人的狀態(tài)非常焦慮，因?yàn)楹芏嗳瞬恢滥?，自然就很難找到企業(yè)去講課。這樣迷茫了一段時(shí)間后，我決定用一個(gè)很土的方法，找一些業(yè)內(nèi)的朋友免費(fèi)去給他們公司上課，當(dāng)時(shí)覺得有一個(gè)舞臺(tái)讓我練習(xí)和施展就可以了。這種情況大概持續(xù)了半年左右的時(shí)間，慢慢就得到了業(yè)內(nèi)的一些認(rèn)可，很多聽過我課程的學(xué)員覺得零售實(shí)操功底還是比較扎實(shí)的，是可落地運(yùn)用的。另外我會(huì)習(xí)慣對(duì)我培訓(xùn)過的企業(yè)做回訪，回訪并不是指單純的去問企業(yè)老板對(duì)培訓(xùn)成果的滿意度，我的關(guān)注點(diǎn)在于接受培訓(xùn)的終端員工是否真的有提升。很多培訓(xùn)老師其實(shí)是不喜歡和學(xué)員對(duì)接的，畢竟學(xué)員很多，交流和探討起來會(huì)加重講師的工作量，所以他們會(huì)選擇直接和老板對(duì)接。當(dāng)然，我也明白為我的課程買單的人是老板，但是我更明白我服務(wù)的對(duì)象其實(shí)是學(xué)員，現(xiàn)在我課后都會(huì)和學(xué)員交流我個(gè)人微信，很多學(xué)員很積極加我的微信，我不但通過加微信的人數(shù)看出學(xué)員是否認(rèn)可和接納老師，我也通過微信和學(xué)員們更好的進(jìn)行后續(xù)交流和落地成果跟進(jìn)，讓我從中能不斷思考培訓(xùn)方法和思路，也從培訓(xùn)學(xué)員的身上學(xué)習(xí)到一些在終端執(zhí)行更有效的工具，從而得到更好的改善。

人都希望被更好的對(duì)待，我曾經(jīng)也有一時(shí)虛榮過，覺得企業(yè)邀請(qǐng)我去做培訓(xùn)，對(duì)我重視與否的標(biāo)準(zhǔn)就是開什么車來接我，給我安排什么樣的酒店，甚至培訓(xùn)結(jié)束后是否有鮮花、合影。但是，現(xiàn)在能讓我感覺到滿足的，就是我在課堂上能夠分享多少東西，全國各地的學(xué)員大老遠(yuǎn)來能學(xué)會(huì)多少東西，回去能真正運(yùn)用。那些虛榮和這種體會(huì)相比是難以比擬的，當(dāng)我看到培訓(xùn)過的品牌企業(yè)終端業(yè)績(jī)有提升，學(xué)員的能力提升薪資上漲，這就是我比較幸福的事情了。

　　我想說：做培訓(xùn)，年輕雖然是短板卻是我的優(yōu)勢(shì)。

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從事培訓(xùn)這個(gè)行業(yè)以來，我也遇到過很多問題和挑戰(zhàn)，現(xiàn)在我才三十來歲，很多人會(huì)覺得我資歷尚淺，對(duì)我講的內(nèi)容不買單，我卻覺得任何事情都是雙刃劍。我很清楚的知道自己的優(yōu)勢(shì)：第一，我是帥哥老師(哈哈);第二，我年輕。服裝零售終端店鋪很多學(xué)員都是女生，遵循男女搭配干活不累的原則，帥哥老師上課還是挺受歡迎的。因?yàn)槲液蛯W(xué)員年齡相仿，大家的關(guān)注點(diǎn)和接收的資訊也都在一個(gè)頻道上的，所以他們喜歡聽我的課。

現(xiàn)在很多終端店鋪的店員、店長(zhǎng)都是90后，我很了解她們出來培訓(xùn)的心情，他們不希望接受枯燥的填鴨式上課培訓(xùn)，而是期待能夠以輕松愉悅的心情來聽你講課，在玩的心態(tài)中還能學(xué)到知識(shí)才是比較容易被接受和使用。比如，我經(jīng)常在課上說的銷售三大法則：第一，堅(jiān)持;第二，不要臉;第三，堅(jiān)持不要臉。學(xué)員看到我就會(huì)戲稱“不要臉老師”來了，一下子大家距離就拉近了。我一直給自己定位的風(fēng)格就是不做教條學(xué)術(shù)的培訓(xùn)老師，我上課講的內(nèi)容基本上都是我自己親身經(jīng)歷過的或者參與過的，所以在培訓(xùn)過程當(dāng)中上不會(huì)有太多所謂學(xué)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化的東西，我要做的就是讓他們?cè)谡n堂上感覺到放松、有趣，用他們喜歡的語言和喜歡的方式進(jìn)行交流，和他們思想保持同頻，這樣他們才會(huì)更開放的與我互動(dòng)，課堂效果才會(huì)更好。70年代的人講究使命感，80年代的人講究責(zé)任感，90年代的人追求的就是是否好玩。所以我覺得我因?yàn)槟贻p，才有更懂他們的優(yōu)勢(shì)。

我想說：服裝人都應(yīng)有顆赤誠心

這幾年的確服裝銷售不好做，但是我們應(yīng)該反思一下，是真的不好做了，還是服裝人應(yīng)有的精神沒有了?我見過很多服裝品牌的代理商在賺錢后，就開始三心二意了想做其它事情，根本沒有把重心放在店鋪的營運(yùn)上了。我身邊有一個(gè)經(jīng)銷商朋友現(xiàn)在已經(jīng)開了10幾個(gè)店，業(yè)績(jī)也一直還不錯(cuò)。從去年開始做其它行業(yè)，后來就發(fā)現(xiàn)服裝店鋪的業(yè)績(jī)?cè)絹碓降?，問我怎么辦?我直接告訴他，不要再分散去做其它事情了，應(yīng)該集中精力在自己已經(jīng)很擅長(zhǎng)、自己喜歡的事情上。應(yīng)該繼續(xù)把自己的熱情和沖勁專一的投放在服裝行業(yè)中，專注在自己的品牌店里。另外一種現(xiàn)象就是經(jīng)銷商不斷的換品牌，今天做一個(gè)品牌覺得不好，就換一個(gè)其他的品牌。我覺得經(jīng)銷商在選擇品牌的時(shí)候固然要考慮到優(yōu)惠政策，但是也不能只寄望于優(yōu)惠政策，更重要的還是經(jīng)銷商和品牌公司用心的經(jīng)營，多花些心思在店鋪里，多研究消費(fèi)群的心態(tài)和變化。

另外，我也是從基層員工成長(zhǎng)起來的，從我們的角度來講，如果在微信里看到老板傳遞出來的都是在外面吃喝玩樂的訊息，自己自然也會(huì)散漫，因?yàn)閱T工更需要從老板那里吸收知識(shí)和正能量。并不是因?yàn)槲沂亲龇b培訓(xùn)的，我就認(rèn)為很多經(jīng)銷商老板需要學(xué)習(xí)，而是我覺得很多經(jīng)銷商老板帶著團(tuán)隊(duì)來學(xué)習(xí)時(shí)，更需要陪伴著團(tuán)隊(duì)一起學(xué)習(xí)提升。你需要知道你的店長(zhǎng)和員工有什么問題，甚至在培訓(xùn)之后共交流同分享，這樣整個(gè)團(tuán)隊(duì)才能成長(zhǎng)的更快，你和員工之間的鏈接也會(huì)更緊密。很多時(shí)候我會(huì)聽到經(jīng)銷商說，花了錢送我的員工去學(xué)習(xí)以后，他們回來以后過一段時(shí)間就可能離職了。這是為什么呢?因?yàn)槟愕膯T工在提升，但他們看到老板沒有提升，良禽擇木而棲，他們肯定會(huì)選擇更好的平臺(tái)發(fā)展。因此我現(xiàn)在給經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)做培訓(xùn)的時(shí)候有一個(gè)強(qiáng)制性要求，就是需要經(jīng)銷商老板全程參與。這個(gè)參與的本身就是態(tài)度和精神的體現(xiàn)，這并不是一種做給員工看的表面功夫，而是在不太安逸的服裝大環(huán)境下的齊心協(xié)力。

所以，電商沖擊下的實(shí)體店到底要怎么做好?我想給很多經(jīng)銷商朋友四點(diǎn)建議。第一，老板要有信心和耐心帶著團(tuán)隊(duì)一起專心的投入在共同的服裝事業(yè)上。第二，跟著團(tuán)隊(duì)共同成長(zhǎng)，時(shí)代變化太快了，團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)是需要持久做的事情。第三，時(shí)刻關(guān)注終端到底在發(fā)生什么，員工在發(fā)生什么，一年到頭都沒有和店長(zhǎng)溝通過交過心的老板是不可能做好的，單一為員工塑造“土豪夢(mèng)”的老板也未必能夠滿足員工真正的需求。第四，完善店鋪的VIP系統(tǒng)，我認(rèn)為終端VIP體系是接下來所有品牌都會(huì)爭(zhēng)搶的，并不是一張積分卡或者會(huì)員卡這么簡(jiǎn)單，而是一個(gè)只有在終端實(shí)體店才能得到體驗(yàn)滿足感的體系，是以中低端價(jià)格戰(zhàn)為主打的線上電商無法實(shí)現(xiàn)的。這些就是我這么多年以來，接觸過眾多經(jīng)銷商之后，想要對(duì)他們說的話。

　　我想說：我說的可能是錯(cuò)的，但請(qǐng)記下。

首先，我想對(duì)很多的終端店小伙伴們說，做零售不是很高深的事情，只要愿意并且認(rèn)真的投入工作，你就一定能做好。如果說學(xué)歷，我也就是高中畢業(yè)，但是說見識(shí)，我覺得這個(gè)行業(yè)帶給我很多閱歷，讓我改變很多。我常常說的一句話，也很想分享給大家：認(rèn)真是我能夠選擇的。

其次，我想提到一個(gè)詞：堅(jiān)持。這個(gè)詞其實(shí)很多人都說過，但是它確實(shí)無處不在。我并不是一路以來順風(fēng)順?biāo)?，我也感覺過壓抑，也想過放棄，但是這十五年以來，我從來沒有想過要離開服裝行業(yè)，就是基于我很熱愛這個(gè)行業(yè)。

第三，我想說的就是別忘記付出。很多做零售的人包括當(dāng)年的我，看到一個(gè)店鋪賺這么多錢，而自己只能拿這么一點(diǎn)收入，我先要恭喜你，你有一雙向上看的眼睛，這一點(diǎn)很好。但是，你也應(yīng)該要思考你的老板能走到今天，他又為此付出了多少。很多事情，付出不一定有收獲，但是不付出就一定不會(huì)有收獲。很多時(shí)候，你得到的東西其實(shí)都不是偶然的降落到你頭上的，這些收獲往往就是你曾經(jīng)覺得自己做的無用功帶來的。

比較后，我想說的就是責(zé)任。責(zé)任有兩層意思——對(duì)自己的責(zé)任和對(duì)服務(wù)對(duì)象的責(zé)任。對(duì)自己的責(zé)任并不是什么宏偉的目標(biāo)，也不是口號(hào)中喊的要“瘋狂的改變?nèi)澜?rdquo;，這僅僅是對(duì)自己的一種要求，希望生活能夠更好。對(duì)服務(wù)對(duì)象的責(zé)任就是對(duì)雇傭你的老板盡應(yīng)盡的責(zé)任，對(duì)顧客做應(yīng)做的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

其實(shí)，我覺得現(xiàn)在零售行業(yè)的小伙伴們真的是處在一個(gè)很好的時(shí)代，他們真的有很多好的機(jī)遇，接受的培訓(xùn)更系統(tǒng)、更全面，所以他們要比我們做的好是更容易的事情。

我給自己的定位就是做一個(gè)有擔(dān)當(dāng)、有責(zé)任的講師，用自己身上的亮點(diǎn)去影響身邊更多的人，我也一直在朝這個(gè)方向努力。

@一本書：《逆流而上：羽泉15年再生》

@一首歌：《曾經(jīng)的你》

【記者手記】服裝圈里人才濟(jì)濟(jì)，或許張一雄的成長(zhǎng)故事和你相比并不夠精彩，你不置可否;亦或許他的成長(zhǎng)軌跡你也曾經(jīng)歷，你有所觸動(dòng);更可能的也許是正在拼搏的你，會(huì)感受到一些動(dòng)力和熱血。我們只是希望通過一位年輕的培訓(xùn)老師的成長(zhǎng)歷程也能帶給你一點(diǎn)小回憶和小感動(dòng)?？隙ㄓ腥苏f你們的專訪應(yīng)該做高大上的人物，是的，我們就是這么任性，我們關(guān)注服裝行業(yè)里所有有故事的人。任何成功的人都像張一雄那樣從草根而來，用一顆對(duì)服裝行業(yè)赤誠之心，去實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。你說呢!

原文：http://person.efu.com.cn/newsview-1090767-1.html