坐過(guò)火車的人肯定見(jiàn)過(guò)火車銷售員賣貨，我們會(huì)被銷售員一連竄的推銷詞吸引，經(jīng)過(guò)銷售員的一番講解，比較后總會(huì)有人掏錢購(gòu)買!不管你在經(jīng)過(guò)銷售員講解后是否購(gòu)買，或者休息的時(shí)候被吵到而討厭銷售員大聲的吆喝，但是我們不得不承認(rèn)這些銷售員是非常優(yōu)秀的!

首先他們銷售的時(shí)候具有優(yōu)秀銷售員的三大特征：有激情、臉皮厚、講解非常到位!

筆者在這里要討論的是這些優(yōu)秀的銷售員是如何講解到位，怎么賣貨的!有哪些思路值得我們借鑒。經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，這些優(yōu)秀銷售員還真有一套!下面筆者根據(jù)錄音詳細(xì)地與讀者進(jìn)行分享!錄音：

“各位乘客朋友，今天給大家?guī)?lái)一個(gè)好消息!我們和廣深鐵路集團(tuán)聯(lián)合帶來(lái)一套，紀(jì)念我們西藏鐵路開(kāi)通五六年的‘牤牛骨紀(jì)念品’。”

【點(diǎn)評(píng):用一個(gè)好消息開(kāi)頭，吊起顧客的注意力!大家都對(duì)好消息感興趣?！?/p>

“怎么樣的呢?朋友們來(lái)看一下啊!后面的朋友們來(lái)看一下啦，這邊的朋友也往前來(lái)看一下啦。比較近這個(gè)西藏的牤牛骨，可能我們?cè)谧呐笥寻?，去過(guò)拉薩旅游的朋友都有所了解。牤牛來(lái)自青藏高原西藏，牤牛骨是驅(qū)邪的，大家去過(guò)西藏發(fā)現(xiàn)，上至九十歲的老人，下至零歲的兒童，每個(gè)人身上都配有這樣的吉祥物。為什么要配呢?因?yàn)樗鼇?lái)自西藏的大昭寺，給人們帶來(lái)平安、好運(yùn)和吉祥的象征。所以，我希望出外的旅客朋友們一定要帶一個(gè)給家人或小孩子!”

【點(diǎn)評(píng)：產(chǎn)品的買點(diǎn)一：給顧客帶來(lái)的好處!而這些好處是人比較珍貴的東西，比如幸福、平安、快樂(lè)、健康等。以此體現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的好處，真是高招!但是銷售員這里沒(méi)有馬上說(shuō)要顧客買這個(gè)東西?！?/p>

“說(shuō)起西藏這個(gè)大昭寺呢，可能我們?cè)谧呐笥褌兌加兴私猓袊?guó)有句古話：如果求利運(yùn)的話去杭州的xxx寺;如果是求富貴的話，去福建的普陀寺;如果是求平安的呢，你就去西藏的大昭寺。這個(gè)吉祥物呢，都是經(jīng)過(guò)幾十次的加工的生肖，所以我希望在座各位朋友真心所求、真心來(lái)帶，帶給你的家人和朋友，或者家里的小孩子!”

【點(diǎn)評(píng)：產(chǎn)品的買點(diǎn)二：給客戶帶來(lái)的好處!繼續(xù)深化好處，產(chǎn)品的來(lái)之不易，并把顧客朋友、家人小孩帶進(jìn)來(lái)?！?/p>

“說(shuō)到這里，朋友們可能會(huì)問(wèn)到這個(gè)牤牛的價(jià)格，在西藏一小塊牤牛骨呀就需要三十多塊錢，今天我們來(lái)到這里宣傳呢，第一首先是感謝各位朋友乘坐我們本次列車，第二是為了紀(jì)念西藏鐵路正式開(kāi)通五六年，凡是今天乘坐我們本次列車的朋友，在我們現(xiàn)場(chǎng)期間呢，只收取大家都發(fā)行管理費(fèi)10塊錢!”

【點(diǎn)評(píng)：產(chǎn)品的價(jià)值：在西藏很貴，但是在這里呢很便宜，今天購(gòu)買比較實(shí)惠!】

“為了這10塊錢呢，我們給大家?guī)Я藸９羌槲铮裉煳医o大家聲明一下：假一賠十!那么，我們?cè)趺创_定這是不是真的牤牛骨呢?我們這里做一個(gè)簡(jiǎn)單的方法：我們這里車兩頭都有開(kāi)水，接一杯開(kāi)水過(guò)來(lái)，把牤牛骨泡一下，泡過(guò)三到十分鐘。這個(gè)真的牤牛骨是不變形不變味的;如果是假的牤牛骨，不要三到十分鐘，泡一下都會(huì)出現(xiàn)刺鼻的味道，而且會(huì)變形發(fā)軟的。所以我們敢假一賠十。”

【點(diǎn)評(píng)：產(chǎn)品的保證：給客戶信心的保證!】

“那么在這個(gè)節(jié)日里面呢，我們買一個(gè)贈(zèng)送一個(gè)，也就是10元可以帶走兩個(gè)生肖，這個(gè)機(jī)會(huì)是十分難得的!另外，我不知道這里有沒(méi)有開(kāi)車的朋友啊，如果有開(kāi)車的朋友注意啦，或者買新房的朋友請(qǐng)注意啊，這是整套的十二生肖，一個(gè)也不多一個(gè)也不少!整個(gè)組合就是一個(gè)蓮花池。這里是代表的中國(guó)結(jié)，代表是永結(jié)同心;這是一個(gè)天珠，代表的是佛祖的眼睛;下面是十二屬相，組合起來(lái)剛好是一個(gè)蓮花座，朋友們看一下咯，正好是一個(gè)蓮花池。整合一個(gè)不能少也不能多，我們整套是10塊錢兩個(gè)生肖，而且呀，另外再優(yōu)惠你十塊錢，因?yàn)檎撞荒懿痖_(kāi)來(lái)賣的，另外還贈(zèng)送你兩個(gè)生肖栓。好了，朋友們，今天我們希望您旅途平安!”

【點(diǎn)評(píng)：產(chǎn)品的價(jià)格：今天購(gòu)買很便宜!一邊講產(chǎn)品的價(jià)格，一邊講產(chǎn)品的稀缺?！?/p>

“另外朋友們，我們整套作為一個(gè)紀(jì)念品，也非常有意義!我們少吃點(diǎn)零食少抽一包煙呢，就可以帶一個(gè)整套的了。這個(gè)整套是十二生肖，這個(gè)屬鼠的，代表自由之神;屬牛的，代表開(kāi)拓之神;屬虎的，是威武之神。為了讓在座的各位朋友了解，我簡(jiǎn)單介紹一下吧。屬龍的是吉祥之神;屬狗的是忠誠(chéng)之神，也是招財(cái)之神。好了朋友們由于時(shí)間關(guān)系我就不一一介紹了，大家可以過(guò)來(lái)看一下!”

【點(diǎn)評(píng)：產(chǎn)品的知識(shí)：專業(yè)的介紹，產(chǎn)品知識(shí)的掌握同樣很重要。】

“剛才那邊有位老先生，說(shuō)了這樣一句話：人的一生啊，無(wú)論貧窮還是富有，有錢沒(méi)錢，人的這一生平安就是福!平安就是人的比較大的福氣。我也希望在座的各位朋友們：在今后的日子里，快樂(lè)地度過(guò)每一天!把祝福送給您身邊的愛(ài)人!少吃點(diǎn)零食少抽一包煙，就帶走兩個(gè)生肖。好了，哪位需要的看一下啊?!”

【比較后舉例子：以客戶例子加以說(shuō)法更真實(shí)可靠，更有說(shuō)服力。】

通過(guò)以上的分解，我們發(fā)現(xiàn)：一個(gè)優(yōu)秀的銷售員之所以能成為優(yōu)秀，是練出來(lái)的!錄音整整6分鐘，這個(gè)火車銷售員肯定經(jīng)過(guò)了多次的練習(xí)，然后才能達(dá)到這么熟練、思路清晰。冰凍三尺非一日之寒，我們可以根據(jù)這個(gè)銷售員的講解詞總結(jié)一下產(chǎn)品銷售思路，以便我們學(xué)習(xí)、實(shí)戰(zhàn)中參考。一套產(chǎn)品大概分幾個(gè)講解模塊：

(一)開(kāi)頭一個(gè)好消息：引起客戶興趣。

(二)產(chǎn)品的買點(diǎn)/賣點(diǎn)：給客戶的好處!比如健康、平安、幸福、快樂(lè)等。

(三)產(chǎn)品的價(jià)值/價(jià)格：讓客戶感覺(jué)到實(shí)惠。

(四)產(chǎn)品的保證：給客戶信心的保證。

(五)產(chǎn)品的知識(shí)：體現(xiàn)專業(yè)。

(六)舉例子：真實(shí)可靠的說(shuō)服力。

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