80/20法則認為，80%的銷售額來自20%的顧客;80%的利潤來自20%的顧客。它們之間存在著一種固有的不平衡關(guān)系。當把80/20法則運用到市場營銷中，我們就可以以此來確立一些更為有效的營銷策略。

如果你發(fā)現(xiàn)，自己公司的80%的利潤來自20%的顧客，你就會想方設(shè)法擴大對那20%的顧客的影響力。這樣做，不但比把注意力平均分散于所有的顧客更容易，也更值得。而那些營銷新手卻認為，只要努力付出就可以得到回報。其實，這只是他們的一廂情愿。

對于一個企業(yè)而言，每位顧客的貢獻是不一樣的，往往是20%的顧客為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤。因此，在你所從事的營銷活動中，絕對不可以將自己的努力平均分攤在每一位顧客身上，“一視同仁”是不可取的。比較明智的做法是：充分關(guān)注數(shù)量不多，但作用重大的顧客，將有限的精力充分投入到他們身上，從而會取得事半功倍的效果。

現(xiàn)在，比較主要的是保住顧客中關(guān)鍵的20%，以及如何把這20%的關(guān)鍵顧客變?yōu)槲覀兊某？汀?/p>

對于我們來說，確保顧客中關(guān)鍵人物的20%就是一個大目標。然而，如果沒有切實可行的具體行動，這也很容易變成一紙空談。

其中必不可少的步驟就是要加入具體的數(shù)字和數(shù)據(jù)，使我們的目標形象化，具有可操作性。當然，絕不能僅僅拘泥于要增加工廠顧客、提高營業(yè)額等目標。

在這里，作為一種營銷規(guī)律，就是要瞄準那些起關(guān)鍵作用的20%的顧客，切忌不分主次、力量均攤。

針對不同顧客的營銷

瑞典的銀行組織發(fā)現(xiàn)，80%的客戶并不具有可盈利性，而他們對從銀行獲得的服務(wù)感到很滿意，20%的客戶貢獻了超過銀行100%利潤的資金，卻對銀行的服務(wù)不滿意。所以，銀行開始努力改善對可盈利客戶的服務(wù)，從而使銀行貢獻大的客戶明顯感受到了服務(wù)的變化，進而增加了與銀行的往來。

在這一過程中他們雖然失去了一部分客戶，而盈利卻開始攀升。因為失去的客戶基本上是一些比較不具備盈利前景的客戶。

80/20營銷策略的核心是根據(jù)不同的顧客群，實施相應(yīng)的營銷策略，還要從整體出發(fā)，建立長久而穩(wěn)健的顧客發(fā)展戰(zhàn)略。其成功的關(guān)鍵是要確定帶來80%利潤的20%的顧客在哪里，并且留住他們。為此，我們必須把握以下兩點。

——首先是針對老顧客營銷。

在商業(yè)經(jīng)營過程中，要想取得驕人的成績，能否抓住有業(yè)務(wù)往來的關(guān)鍵人物——老客戶應(yīng)該是一個非常關(guān)鍵的因素。

若按新老客戶為你的客戶分類，無疑，你銷售額的80%來源于那些20%的老客戶。

由于受生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響，營銷人員總是把開發(fā)新客戶放在首要位置，并力爭于招攬新顧客。其實，這種觀念是錯誤的，因為與新顧客相比，老顧客會給企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟效益。忠誠的老顧客也不會因為某一些小的磨擦而輕易離開。那些成功的企業(yè)都知道：企業(yè)比較寶貴的資產(chǎn)不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是顧客。

根據(jù)一項調(diào)查顯示：若老顧客在所有顧客中所占的比例提高5%，對于一家超市，利潤會增加35%;對于一位汽車推銷員，利潤會增加48%;對于一家銀行，利潤會增加80%。這一組數(shù)字，完全可以說明老顧客在銷售中的重要作用。

同時，老顧客還可以影響自己身邊的人，包括家庭、朋友、領(lǐng)導和同事。這些人都可以成為潛在的顧客。

所以，一些懂得80/20法則的公司，在開發(fā)新客戶的同時，會更重視老顧客的利益，力爭與他們建立長期、穩(wěn)定的關(guān)系。

——其次是針對大量使用者營銷。

對于某一種產(chǎn)品，根據(jù)使用的情況會出現(xiàn)少量使用者、中等使用者和大量使用者。大量使用者往往只在所有使用者中占有20%的比例，但因為其消費量非常大，因而會占有總銷售量的80%之多。一項針對幾種日用品消費情況的調(diào)查表明了這一點，如在啤酒市場中，大量使用者和少量使用者的使用量分別占87%和13%;在香煙市場中，大量使用者和少量使用者的使用量分別占90%和10%。

所以，企業(yè)應(yīng)努力吸引大量使用者，而不應(yīng)花費過多的精力去吸引一些少量使用者。

現(xiàn)在，很多企業(yè)已經(jīng)認識到了大量使用者對企業(yè)發(fā)展的重要意義，他們根據(jù)顧客的購買數(shù)量和頻率，制定不同級別的獎勵制度來吸引大量使用者購買，如設(shè)立不同等級的會員制度。

運用80/20法則增加客戶

我們已經(jīng)看出，每一位銷售員的精力，不僅應(yīng)該集中于銷售那些產(chǎn)生80%利潤的20%的產(chǎn)品上，讓比較能賺錢的產(chǎn)品增加更高的獲利能力，還要專注于能帶來80%利潤的20%顧客身上，把80%的時間放在排在比較前面的20%的顧客身上。

如果銷售員想要增加業(yè)績，就要在這些20%卻帶來80%利潤的顧客身上多花一些時間，為他們提供比較好的服務(wù)，以維持現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，同時還要觀察這一部分核心顧客的喜好。

但這并不是說其余的80%客戶就不重要了，也不考慮了。為了降低成本，較好的方法多半是把共占80%的小顧客集中起來，采用電話溝通的方式進行銷售和訂購，與面對面的銷售相比，這是比較有效率的方法，成本也比較低。

如果你是一個非常出色的營銷員的話，你一定會在將80%的精力放在關(guān)鍵的20%客戶身上的同時，用20%的精力努力去開發(fā)新的客戶群。如果你能夠靈活地運用80/20法則，你這20%的努力，還能產(chǎn)生你以前要花80%的精力才能得到的成果!

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來源：品牌網(wǎng)