每一個(gè)企業(yè)，都在以生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品換取員工的收入、股東的收入以及擴(kuò)大再生產(chǎn)的成本。但是，企業(yè)能不能立足、能不能賺錢、能不能做強(qiáng)做大做久，又絕不是這么簡(jiǎn)單。這需要老板能夠有胸懷、有格局、有正確的銷售價(jià)值觀。

老板要意識(shí)到，企業(yè)生存首先是尋找客戶。企業(yè)在銷售的過(guò)程中，往往喜歡采用掃街的方式，既獵取客戶又江太公釣魚，收獲的成效不好，原因就是沒(méi)有搞清楚自己的客戶是誰(shuí)，即誰(shuí)對(duì)我的產(chǎn)品感興趣、誰(shuí)給我錢。于是，身邊很多有價(jià)值的客戶被忽視了，唾手可得的客戶流失了。實(shí)際上，我們只要用心留意，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，凡是銷售做得好的企業(yè)，都會(huì)有自己的固定客戶群體，而這些群體的獲得都是通過(guò)某種特殊的方式，比如通過(guò)研討會(huì)、推介會(huì)、展覽會(huì)等形式去獲得，在這些場(chǎng)合，你要有一雙慧眼識(shí)別誰(shuí)對(duì)你的產(chǎn)品有極大的興趣，誰(shuí)可能是你潛在的客戶。當(dāng)你有了這個(gè)意識(shí)的時(shí)候，你就會(huì)主動(dòng)去跟蹤或者適當(dāng)?shù)叵乱粋€(gè)鉤或者誘餌，讓他們認(rèn)識(shí)了就跑不掉，這需要花精力去跟蹤。

老板是企業(yè)的總指揮，很多時(shí)候自己就是企業(yè)的大業(yè)務(wù)員，這時(shí)一般都有較好的個(gè)人表現(xiàn)。但老板就是老板，一個(gè)好漢還需要三個(gè)幫，銷售人員才是老板比較大的幫手，老板有義務(wù)教導(dǎo)銷售人員如何去見機(jī)行勢(shì)、因勢(shì)利導(dǎo)，直至請(qǐng)君入甕，這是企業(yè)取得勝利的前提保障。

老板要意識(shí)到，企業(yè)銷售很多時(shí)候在銷售文化?，F(xiàn)在同質(zhì)化的產(chǎn)品很多，也許任何一個(gè)企業(yè)都有同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶憑什么買你的產(chǎn)品而不買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?差異就在企業(yè)文化。如果你的產(chǎn)品能給客戶一個(gè)先進(jìn)的使命指引與責(zé)任感，客戶可能就對(duì)你的產(chǎn)品更加感興趣。當(dāng)年蒙牛憑什么在弱小的時(shí)候跟伊利在學(xué)生奶中展開競(jìng)爭(zhēng)并取得勝利?就是因?yàn)橐痪淇谔?hào)“每人一天一杯奶，強(qiáng)壯中國(guó)中學(xué)生”，這代表的就是使命與責(zé)任，是文化的競(jìng)爭(zhēng)。很多優(yōu)秀的企業(yè)，不僅有自己先進(jìn)的文化理念，還能夠在銷售的過(guò)程中幫助客戶建立他們的文化理念，這就比簡(jiǎn)單地只賣產(chǎn)品高了一籌，這一籌就能幫助企業(yè)取得決定性的勝利。

老板要意識(shí)到，企業(yè)銷售的產(chǎn)品是一種實(shí)物，但銷售過(guò)程是銷售價(jià)值。老板只有知道自己的客戶是哪一類型的人、在什么地方，才會(huì)知道為客戶提供什么樣的產(chǎn)品、價(jià)值與服務(wù)。寶馬和奔馳都是汽車，與本田的差別在哪里?前者要的是身份的象征，品位的象征，是有錢人，如果你是為有錢人服務(wù)，就賣給他們寶馬或者奔馳，后者是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又不失品位的中產(chǎn)階級(jí)人群，要的是節(jié)能低耗。即使是寶馬與奔馳還有差別，寶馬主要是給坐車的人享受，因?yàn)閷挸ㄊ孢m，奔馳是給開車的人享受，因?yàn)閮?nèi)飾豪華緊湊，空間相對(duì)寶馬小一些，這些差別就是產(chǎn)品的價(jià)值所在，所謂“坐寶馬開奔馳”就形象地揭露出來(lái)了此中價(jià)值的奧秘。所以，同樣是賣汽車，賣產(chǎn)品，但不同客戶需要不同的價(jià)值。又比如，你賣環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品，對(duì)不同的客戶應(yīng)該有不同的價(jià)值定位。假設(shè)你是賣給政府機(jī)關(guān)，他們需要的是概念，是真正的環(huán)保節(jié)能宣傳，他們不考慮成本，只考慮有影響力的政績(jī)，大肆宣傳環(huán)抱節(jié)能能幫助他們對(duì)上級(jí)交差，這個(gè)價(jià)值就非常好;但是，你如果是賣給一般的終端消費(fèi)者，即使是同樣的產(chǎn)品，宣傳口號(hào)就要發(fā)生變化，不能再以環(huán)保節(jié)能為主題，因?yàn)榄h(huán)保節(jié)能就意味著高成本運(yùn)行，終端客戶關(guān)心的是低消耗低成本，不關(guān)心是不是環(huán)保，而應(yīng)該從客戶需求的角度來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品和宣傳產(chǎn)品。這就是價(jià)值差異。

老板要意識(shí)到，銷售是在做提前服務(wù)。中國(guó)人對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)很在乎，比如維修保養(yǎng)更換部件等，而中國(guó)的企業(yè)老板喜歡標(biāo)榜自己的服務(wù)如何一流，比如24小時(shí)隨叫隨到。這看似非常優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，恰恰不是比較好的服務(wù)，是產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)而不得已為之的下策，不僅自己的成本高，而且客戶內(nèi)心很不滿意。真正的服務(wù)應(yīng)該做在事前。比如，你在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的時(shí)候，就要確保產(chǎn)品能夠有一定的無(wú)質(zhì)量事故壽命周期，在賣出產(chǎn)品之前，要做足全部的檢查與保養(yǎng)，以至于在客戶使用的過(guò)程中幾乎不出事故。也就是說(shuō)，零服務(wù)才是比較好的服務(wù)。如果能做到這樣，口碑就是比較好的廣告，廣告成本與服務(wù)成本都可以大大降低，重要的是客戶滿意。

老板要意識(shí)到，銷售是尋找的是一種感覺(jué)。中國(guó)是一個(gè)感性的民族，凡事都尊重自己的感覺(jué)，感覺(jué)好就是產(chǎn)品質(zhì)量好和服務(wù)好，企業(yè)在銷售的過(guò)程中能給客戶比較好的感覺(jué)，銷售就比較輕松。這種感覺(jué)實(shí)際上就是客戶的喜好、特殊偏好，這需要銷售者把客戶對(duì)象的脾氣摸清楚。比如你是講人力資源管理課，大家都喜歡藍(lán)色科學(xué)管理，你就習(xí)慣講外科管理的內(nèi)容，而偏偏這次的老板喜歡中式人力資源管理，你就要調(diào)整自己去適應(yīng)客戶，你就可以銷售成功。如固執(zhí)己見，不愿意換位思考，還要站在自己的立場(chǎng)去強(qiáng)勢(shì)說(shuō)服客戶，失敗就成必然;比如你是銷售手機(jī)，當(dāng)下自然是蘋果品牌比較好的，假若客戶對(duì)三星情有獨(dú)鐘，你就要給他介紹三星以滿足他的某種特殊情結(jié)。其實(shí)，每一個(gè)人都會(huì)有一種特殊的偏好，只要我們抓住了去實(shí)現(xiàn)自己的銷售，就會(huì)成功，因?yàn)槿藶樽约旱钠觅I單是不計(jì)成本的。

老板要意識(shí)到，長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售是需要與客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。銷售絕對(duì)不是單打獨(dú)斗，需要一個(gè)價(jià)值鏈條去完成，比如經(jīng)銷商、代理商、終端銷售商等，只有與這些下游商家結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，你的銷售渠道才會(huì)暢通無(wú)阻。這里比較關(guān)乎的是利益，即短期、中期與長(zhǎng)期利益的分配與取舍。廣州中之豪公司為什么能有法國(guó)德國(guó)超過(guò)十年的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系、東莞金大洋環(huán)?？萍脊竞蜕钲诳党簝羲O(shè)備公司盡管規(guī)模不大但為什么會(huì)有超過(guò)十年以上經(jīng)營(yíng)并獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，就是因?yàn)樗麄兌加幸粋€(gè)共同的文化，“在對(duì)等、公平的前提下，合作伙伴的利益永遠(yuǎn)優(yōu)先于公司的利益”，這就是結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的準(zhǔn)則。

老板要意識(shí)到，狠拼價(jià)格只能是自相殘殺。中國(guó)的企業(yè)都喜歡去拼價(jià)格，而不是拼價(jià)值、服務(wù)與偏愛，這很要命，幾乎所有這樣的企業(yè)都沒(méi)有前途，并以流血犧牲而告終。智慧的老板一定要清楚，無(wú)論別人怎么殺價(jià)，你都要保持一定的優(yōu)勢(shì)并堅(jiān)持不打折扣。這是因?yàn)?，你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持一個(gè)相對(duì)高度，表面是鶴立雞群，但正因?yàn)檫@樣就留足了自己成長(zhǎng)的空間，會(huì)讓客戶對(duì)你進(jìn)行高看;假若你也殺價(jià)甚至比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都低，你就被客戶同樣看低，而且這種價(jià)格的相互廝殺會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有空間，再進(jìn)行惡性降價(jià)，你就會(huì)因?yàn)榘迅?jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼急了而出現(xiàn)狗急跳墻或者反咬一口的情形，結(jié)果一定是兩敗俱傷或者你自己死得更慘。同時(shí)，從客戶心理的角度，我們也要明白，一分價(jià)格一分貨色，你堅(jiān)持就意味著高端客戶一定會(huì)選擇你。即使是同樣的物品，擺在地?cái)偵腺u可能就只有專賣店三分之一甚至更低的價(jià)格，降價(jià)殺價(jià)地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就等于把自己的貨色降低，就等于把高品質(zhì)的東西擺在了地?cái)偵?，怎么樣都不能賺錢。

所以，銷售對(duì)老板而言，要會(huì)算帳，但絕不是精打細(xì)算去摳數(shù)據(jù)，而是鎖定客戶群體、挖掘產(chǎn)品價(jià)值、提升銷售服務(wù)、結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟、保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，才是真經(jīng)。

金玉良言：

1、企業(yè)要有良好的銷售效益，必須先找到自己的定位與客戶的定位，尋找到對(duì)自己真正有價(jià)值貢獻(xiàn)的客戶。

2、銷售要秘密鎖定目標(biāo)、幽默騙取好感、宏觀調(diào)侃人生、痛說(shuō)革命家史、單刀直取目標(biāo)、迅速組織撤退。

3、銷售與其說(shuō)是在賣產(chǎn)品，不如說(shuō)在銷售文化、銷售價(jià)值、銷售服務(wù)、銷售感覺(jué)，結(jié)成聯(lián)盟。

4、銷售要有智慧，即順勢(shì)而為、因勢(shì)利導(dǎo)、進(jìn)退自如、能舍能得。

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