中國市場一直被ASOS認(rèn)為是全球化戰(zhàn)略中的重要一環(huán)。在去年3月還未進(jìn)入中國市場時(shí)，ASOS集團(tuán)CEONickRobertson曾表示中國市場將打破傳統(tǒng)模式，成為一家獨(dú)立的電商公司。去年11月，ASOS中文版頁面上線運(yùn)營。

而對于中國的消費(fèi)者來說，來自英國的比較新時(shí)尚單品從未像現(xiàn)在這樣觸手可及：不必依靠淘寶代購，也不必苦候十幾天的國際物流，只需要登錄ASOS的官方網(wǎng)站或天貓旗艦店，便可以等待緊跟時(shí)尚前沿的衣服在48小時(shí)內(nèi)送上門。

在當(dāng)下，快時(shí)尚品牌們正空前火熱地?fù)屖畴娚淌袌龇蓊~，進(jìn)入中國市場一年，ASOS已漸漸摸到了一些門道。

時(shí)尚零售商的電商基因

這個(gè)總部位于倫敦北部著名朋克聚集區(qū)CamdenTown的快時(shí)尚品牌成立于2000年，有點(diǎn)類似于現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)“星店”，起初的商業(yè)模式是在線上出售電影明星服裝的模仿款，首年即實(shí)現(xiàn)盈利，并登陸倫敦證券交易所另類交易市場，隨后發(fā)展成英國比較大的時(shí)尚電商網(wǎng)站。

起初ASOS還售賣一些繁雜的品類，不過很快便集中到時(shí)裝業(yè)務(wù)上。2004年和2007年，ASOS分別推出了自有品牌女裝和男裝，實(shí)現(xiàn)了從時(shí)尚零售商到全球時(shí)尚品牌的轉(zhuǎn)變。

“以前，如果你想購買ASOS的衣服，必須通過我們的官方網(wǎng)站，而現(xiàn)在，消費(fèi)者可以通過第三方渠道購買，這是一個(gè)前所未有的進(jìn)步。”談起ASOS選擇天貓作為合作伙伴的始末，ASOS中國區(qū)總經(jīng)理晉丹尼(DanielJenks)說。

近期國際大牌的涌入似乎佐證了ASOS的想法，比較近的例子是Zara官方旗艦店于10月13日在天貓正式上線，被認(rèn)為是快時(shí)尚品牌扎堆分食電商市場的一個(gè)明顯信號。

比起Zara，ASOS的設(shè)計(jì)與理念更集中于20~30歲的年輕人群，但由于單價(jià)偏高，在中國，30多歲的人群中摯愛這個(gè)品牌的人也不少，占到品牌客戶群的20%左右。很顯然，對于高速發(fā)展中的ASOS來說，中國市場是一塊誘人的蛋糕。

2011年第一季財(cái)報(bào)發(fā)布后，ASOS的CEO尼克·羅伯特森(NickRobertson)將中國市場定位為繼英國、美國、法國和德國之后的第五大戰(zhàn)略市場。之后，ASOS開通了人民幣支付功能。

2014年11月3日，ASOS中國站正式上線;半年后的4月22日，ASOS天貓旗艦店開張。一年之后，ASOS似乎并未遭遇當(dāng)初媒體預(yù)料的水土不服問題，至少，目前的運(yùn)營狀況并未讓他們感到太大壓力。

“我們對電商運(yùn)行的規(guī)律了解更透徹，可以做出更好的定價(jià)策略，我們知道如何在線上銷售中提升客戶滿意度，如何更快地發(fā)貨，如何運(yùn)用多種支付手段來提升客戶體驗(yàn)。”晉丹尼對記者說。

入駐天貓布局雙11

按照晉丹尼的說法，目前ASOS的官方網(wǎng)站除了自有的ASOS品牌服飾以外，還擁有54個(gè)設(shè)計(jì)師品牌，并正在持續(xù)增長，預(yù)計(jì)在2015年秋季達(dá)到100個(gè)。天貓旗艦店則只售賣ASOS自有品牌的產(chǎn)品：一些品牌希望單獨(dú)進(jìn)入天貓平臺，一些品牌則希望僅僅在ASOS的官方網(wǎng)站上售賣。“我們也會努力引進(jìn)其他品牌，豐富我們天貓店的產(chǎn)品。”晉丹尼說。

目前，ASOS的自有品牌擁有超過4200款男女服飾，再加上1300個(gè)合作品牌每年在全球推出6500款時(shí)裝。對于中國消費(fèi)者，ASOS正在嘗試各種做法，利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)為他們挑選產(chǎn)品。

作為一家在線零售商，ASOS并不會根據(jù)不同的電商平臺來分配團(tuán)隊(duì)，而是根據(jù)職能來規(guī)劃。按照晉丹尼的說法，ASOS在中國的推廣無關(guān)乎平臺，對于整個(gè)團(tuán)隊(duì)來說，如何為顧客提供比較佳的服務(wù)才是比較重要的部分。其中只有客服部門會針對天貓店有所調(diào)整，原因是天貓上的顧客可能會針對退換貨政策、促銷活動(dòng)和物流等有一些特殊的問題。

ASOS會盡量平衡官方網(wǎng)站和天貓店的產(chǎn)品價(jià)格，但有時(shí)會根據(jù)天貓的要求進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，這也導(dǎo)致了兩個(gè)平臺上的價(jià)格會有些許的出入。

或許在ASOS決定進(jìn)入中國的2011年，淘寶上還被假名牌和質(zhì)量低劣的商品所充斥，晉丹尼認(rèn)為這是一個(gè)沒必要否認(rèn)的事實(shí)。不過在他看來，情況正在改善：“消費(fèi)者不再盲目崇拜衣服上巨大的品牌logo，他們變得更在意產(chǎn)品質(zhì)量、購物體驗(yàn)和售后服務(wù)，而這些又反過來決定了上游供應(yīng)鏈的做法，形成良性的循環(huán)。”

天貓店開張半年，ASOS即將面臨的是雙11大考。兩個(gè)月前，整個(gè)中國團(tuán)隊(duì)就開始為雙11作準(zhǔn)備，包括貨品、運(yùn)營手段和日常銷售計(jì)劃的調(diào)整。對于晉丹尼和他的團(tuán)隊(duì)來說，經(jīng)歷這樣一個(gè)中國式“購物狂歡節(jié)”是一次令人興奮的體驗(yàn)。

ASOS要面對的是諸多國際品牌的競爭，不過，晉丹尼似乎并不擔(dān)心自己會在這場競爭中敗下陣來：“天貓上的品牌越多，消費(fèi)者就會更多地選擇在這個(gè)平臺購物，由此帶來更高的流量和銷量，這對我們來說是利好。”他表示，今年雙11ASOS預(yù)計(jì)的銷售額是1500萬元，這是他們第一次參與雙11，所以具體的結(jié)果可能會有大幅的出入。“我們并不知道當(dāng)天會發(fā)生什么事，所以在很多方面都做了充足的準(zhǔn)備，我們不想讓顧客失望。在雙11當(dāng)天，我們的倉庫會從早上5點(diǎn)開始處理訂單。”

9月底，阿里巴巴公布了今年雙11的具體玩法，其中包括會場間的“賽馬”晉級玩法。讓晉丹尼的中國同事意外的是，這位英國總經(jīng)理馬上理解了這套連他們都覺得有些復(fù)雜的機(jī)制。

從某種程度上來說，作為一家線上零售商，ASOS的目標(biāo)與天貓相當(dāng)一致：將比較新比較好的產(chǎn)品放到平臺上售賣，滿足更多消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)全球同步更新。在物流方面，盡管ASOS此前已經(jīng)積累了相當(dāng)多的經(jīng)驗(yàn)，但晉丹尼仍顯得相當(dāng)謹(jǐn)慎：“我們不會對消費(fèi)者承諾一個(gè)具體的到貨時(shí)間，屆時(shí)可能會有很多變數(shù)，如果我們做出了不切實(shí)際的承諾卻沒有做到，這會比不承諾更糟糕。”

無線電商疾跑

既然天生帶有電商基因，ASOS自然不會錯(cuò)過無線電商的大潮。目前，ASOS中國區(qū)無線端的流量占60%左右，這是歐洲的兩倍還多。

這樣的流量結(jié)構(gòu)并非ASOS有意為之，事實(shí)上，他們并未在無線端投入大筆資金。

目前，ASOS中國的無線端轉(zhuǎn)化率在1%~2%左右徘徊，這可能與中國消費(fèi)者的習(xí)慣有關(guān)：他們更傾向于打開網(wǎng)頁貨比三家，然后再下單。不過，ASOS期望通過一些市場活動(dòng)，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者在無線端購物的積極性。

此外，ASOS也在做一些頗為“接地氣”的嘗試，包括9月與CostaCoffee、英國航空合作，在微信平臺上推出“下一站，倫敦”的推廣活動(dòng)，通過線上線下聯(lián)合推廣，向消費(fèi)者倡導(dǎo)英倫生活方式。

晉丹尼非?？春锰熵?zhí)岢龅?ldquo;全球化”戰(zhàn)略，在他看來，現(xiàn)在正是中國向外輸出品牌、輸出文化價(jià)值的一個(gè)絕佳時(shí)間點(diǎn)。

“這是我們在中國的第一年，還有很多事情需要我們學(xué)習(xí)，也有相當(dāng)數(shù)量的銷售數(shù)據(jù)可供分析，我們希望能更快地成長，加快ASOS產(chǎn)品線的拓展。”晉丹尼說。

原文http://www.ef43.com.cn/data/2014/2014-11-06/179912.html