從2010年就開始涉足海外市場的凡客誠品，如今又要進軍越南市場。凡客已經(jīng)在越南開設(shè)獨立域名的網(wǎng)站，自己投資建設(shè)了呼叫中心、倉儲基地等基礎(chǔ)設(shè)施，同時由越南本地的合作伙伴ECPAY提供配送、支付和代運營的服務(wù)，共同實現(xiàn)本地化運營體系的搭建。

凡客進軍越南 欲打造成中高端品牌

據(jù)了解，ECPAY是越南電力集團旗下子公司，也是越南比較大的第三方支付服務(wù)商。凡客公關(guān)高級媒介經(jīng)理陳楚表示，雙方的業(yè)務(wù)合作各有側(cè)重，凡客主要集中在偏軟性的服務(wù)上。

陳楚：越南的ECPAY是我們的合作伙伴，更多是幫我們市場推廣和運營。我們提供后臺服務(wù)，如技術(shù)支撐、品牌理念，更加偏軟性服務(wù)，偏硬的、偏成本的由他們來完成。

之前，凡客已經(jīng)有一些生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到東南亞地區(qū)，不過目前在越南銷售的產(chǎn)品絕大部分還是在中國制造，所有的貨品都從越南的倉儲中心調(diào)配出貨。據(jù)陳楚介紹，滿25萬越南盾約合人民幣76元可以免費配送，而且實現(xiàn)越南全境貨到付款，在商品品類和價格上會跟國內(nèi)有所差別。

陳楚：現(xiàn)在看起來，品牌跟國內(nèi)的品牌相比少很多，除了男裝、女裝運動休閑，還有一些鞋，比較便宜的體恤大概是2萬9越南盾，折合人民幣39.5元，價格比我們的略高。

為什么有這樣的價格定位?

陳楚：一方面是我們在品牌溢價方面做了一些努力;第二方面，因為越南本土除了眾所周知的一些國際性的品牌，只剩下本土品牌，我們希望能夠把自己打造成偏中高端的品牌，定位有點像H&M或ZARA在中國區(qū)，我們也在學(xué)習(xí)他們的區(qū)域的變化。

之所以選擇越南市場，凡客一定程度上看中了當?shù)鼗ヂ?lián)網(wǎng)迅速發(fā)展帶來的市場潛力，不過，陳楚強調(diào)，這次在越南的布局跟之前的海外業(yè)務(wù)有很大不同。

陳楚：東南亞國家中，越南的經(jīng)濟是相對發(fā)展速度較快的，而且文化差異不是很大。報告中說，互聯(lián)網(wǎng)人口占到30%，跟幾年前的中國差不多，而且他們在大城市，如河內(nèi)的消費能力已經(jīng)到了比較高的水平。之前我們的海外站是一個簡單的英文頁面，所有的貨下單后從國內(nèi)通過EMS等第三方國際速遞配送，送貨時間比較漫長，英文站本身沒有做太多推廣，本土銷售占比并不高。這次越南在當?shù)刈霰就粱脑囘\營，跟之前有很大不同。

業(yè)內(nèi)：宣傳意義大于實際意義

目前，凡客的越南站點還處在試運營階段，據(jù)了解，內(nèi)部預(yù)定的經(jīng)營目標是一年內(nèi)實現(xiàn)1000萬美元營收。但在電子商務(wù)觀察人士魯振旺看來，凡客拓展海外市場的動作宣傳性大于實際意義。

魯振旺：從2010年時，凡客就通過ebay向美國銷售，比較近凡客負面消息比較多，所以我一直認為它在越南進行凡客品牌銷售是一種品牌營銷行為，不是真正借力于越南拓展銷售。凡客99%以上的市場在中國，而且在中國市場比較危險的階段，掉庫存的階段，所以這次的宣傳意義大于實際意義。

同時，在整個服裝行業(yè)，不少企業(yè)都被高庫存的問題困擾。鑒于2011年的高庫存，凡客有意識地縮減了今年的產(chǎn)能，并將供應(yīng)商從以往的200家縮減到100家。魯振旺認為，對凡客來說，當下主要的任務(wù)還是消化庫存，因為這勢必影響公司的現(xiàn)金流。

魯振旺：按照商品的進價，去年年底它的庫存有十幾個億，主要庫存來自秋冬裝，但今年春天到現(xiàn)在，主要以夏裝和秋裝為主，秋冬裝的銷售沒有大的去庫存的力量。現(xiàn)在到了非常關(guān)鍵的去庫存階段，決定了未來凡客的發(fā)展空間和生存危機能否得到緩解。

凡客：并非為了緩解庫存壓力

進軍越南市場是否為了拓展銷售渠道、緩解庫存壓力?凡客公關(guān)高級媒介經(jīng)理陳楚并不認同。他說，這兩者沒有必然性，不存在凡客把高庫存都拿到越南賣的情況，凡客也會有針對性的推出產(chǎn)品。

陳楚：服裝本身是一種快速消費品，很難產(chǎn)生第二次銷售，有一些產(chǎn)品并不適合越南的消費人群，不存在我們簡單把庫存搬過去。我們會有針對性的選擇給他們比較國際化，也會針對他們本土的文化進行產(chǎn)品的設(shè)計。

相關(guān)監(jiān)測報告顯示，凡客的訪問量從今年三四月份的高峰一路下跌，如今的訪問量比高峰點銳減了30%-40%，而近期如風(fēng)達裁員、今年廣告投放銳減等跡象，都表明了凡客正在優(yōu)化成本。易觀國際分析師陳壽送表示，對凡客來說，今年是開源節(jié)流的一年。

陳壽送：凡客總體的策略是開源節(jié)流。一個是降低成本，把生產(chǎn)基地挪到東南亞，都是在試圖控制成本截流。二是開源方面，因為國內(nèi)價格戰(zhàn)打得比較慘，今年下半年服裝行業(yè)的價格戰(zhàn)也會開始。凡客是自主品牌，嚴格意義上不能參與價格戰(zhàn)，當別人正在積極追尋價格戰(zhàn)策略的時候，凡客就比較吃虧，所以他需要想辦法帶來新的銷售額。如果國內(nèi)市場的增長空間遇到了障礙，那么他需要去考慮開拓新的市場，中國的三四線城市、越南市場都會是機會。